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Pourquoi les fournisseurs vietnamiens fonctionnent avec des MOQ
L'écosystème industriel vietnamien peut être visualisé comme un oignon. Généralement, la plupart des importateurs ne traitent qu’avec la couche extérieure, l’exportateur. Les exportateurs sont généralement des « assembleurs », qui ne font qu’allier les différentes parties. Or, la plus grande partie de l’activité se passes en amont. Alors qu’un fabricant produira lui-même certaines composantes (ex: boîtier de montres), ou gérera certains procédés de fin de chaîne (ex : teinture des tissus), la plupart des composantes sont achetées chez des sous-traitants.
Il faut savoir qu’au Vietnam, la plupart des fabricants n’achètent que les matériaux et composantes, après avoir reçu une commande. Ainsi, la MOQ requise par votre fabricant est un reflet de celles requises par ses sous-traitants. Même si un fabricant peut exceptionnellement répondre favorablement à votre demande, ils ne peuvent généralement fonctionner autrement.
Un autre paramètre ne peut être négligé. La plupart des fournisseurs vietnamiens ne gagnent que de très faibles marges par unités vendues. Dans de nombreux secteurs, ces marges ne dépassent pas les 4%. Les fournisseurs doivent ainsi produire un nombre précis d’unités pour maintenir leur entreprise à flot. Après tout, ils ne sont pas non plus bénévoles.
Ne choisissez pas seulement votre fournisseur en fonction des MOQ proposées
Comment certains fournisseurs peuvent-ils proposer des MOQ aussi basses que 10 à 20 unités ? Vous trouverez réponse en cherchant sur Alibaba.com, ou tout autre site de sourcing en B2B. Il est vrai que de nombreux marchands vendent des produits en quantité très peu élevée, car la plupart d’entre eux se fournissent dans des marchés de gros à Ho Chi Minh Ville.
Cela peut avoir l’air d’une excellente opportunité pour les petites entreprises souhaitant étendre leur gamme de produits. Or vous pouvez très rapidement être déçu. Tout d’abord, les articles fabriqués pour le marché vietnamien ne sont généralement pas en concordance avec les normes de produits et d’étiquetage des pays étrangers (on peut citer REACH, RoHS, ou California Proposition 65). Cela fait que vous ne pouvez acheter des jouets, des objets électroniques et tout autre produit strictement régulé. Particulièrement au sein de l’UE, presque tout objet tombe sous le coup d’une régulation, même les produits textiles.
Les fournisseurs offrant des MOQ faibles font quasi systématiquement parti de ces catégories de marchands. Sélectionner un fournisseur avec comme critère principal la MOQ, résultera probablement en une commande de produits qui ne sont pas aux normes, et donc illégaux. Les importateurs doivent ainsi choisir leurs fournisseurs sur la base de critères technique, comme la concordance avec les normes applicables, ainsi que la mise en œuvre d’un système de gestion de la qualité.
Stratégies pour réduire la MOQ
Voici quelques règles vous permettant de diminuer la MOQ, sans interférer avec la marge de votre fournisseur, ni le MOQ exigé par le sous-traitant.
Rationalisez les composantes et matériaux
Comme expliqué, les MOQ de votre fournisseur reflètent toujours celles que lui imposent ses sous-traitants. Les fournisseurs vietnamiens s’approvisionnent chez de nombreux sous-traitants, et non un ou deux seulement. En conséquent, un produit composé de plusieurs matières et composantes différentes, contraint votre fournisseur à satisfaire les MOQ de nombreux sous-traitants, ainsi que vous indirectement. Cela peut résulter en une addition de MOQ nécessaires, surtout si vous demandez des matières et procédés très spécifiques.
Ainsi, il est conseillé de réutiliser les mêmes matériaux sur un grand nombre de produits différents au lieu d’un seul pour palier à cela. Votre fournisseur pourra donc satisfaire les MOQ imposées par ses sous-traitants, tout en vous permettant de jouir d’une plus grande gamme de produits. Cette solution pratique permet aux petits acheteurs de diminuer leurs MOQ, à condition que votre fournisseur soit un minimum flexible.
Limitez la personnalisation de vos produits
Un produit peut-être plus ou moins personnalisé. Un logo personnalisé sur des produits d’usine préexistants est bien moins complexe à réaliser que des articles entièrement produits avec des composantes originales. Des personnalisations simples permettent au fournisseur d’utiliser des matières et composantes communes (ayant une rotation élevée), alors que des matériaux très personnalisés forcent le fournisseur à sous-traiter un design entièrement nouveau.
De telles composantes FEO ne sont pas forcément compatibles avec les produits réalisés par le fournisseur, ce qui vous oblige à vous soumettre à d’importants MOQ. Ce problème n’a plus lieu d’être quand le produit est basé sur des composantes standards, car ils peuvent servir à plusieurs commandes de différents acheteurs en même temps. Prenons l’exemple d’une montre pour illustrer notre propos :
- MOQ de production de boîtier : 500 unités standards ; 800 unités OEM
- MOQ de production de bracelet : 500 unités standards ; 5000 unités OEM
- MOQ de production de cadran : 500 unités standards ; 4000 unités OEM
- MOQ de production de cadran d’horloge : 500 unités standards ; 4500 unités OEM
- MOQ de production de mouvement : 500 unités standards ; 2000 unités OEM
Comme démontré dans la liste ci-dessus, obliger le fournisseur à sous-traiter un produit FEO peut se traduire en une grande augmentation de la MOQ. Il faut retenir qu’il vaut mieux réduire la personnalisation produite et se limiter à des composantes standards d’usine autant que possible.
Proposez un prix de commande plus élevé
La plupart des fabricants vietnamiens gardent un stock de composantes et matières ayant une rotation importante. Ainsi, ils peuvent (s’ils le souhaitent) fabriquer de plus petites quantités de produits. Mais en considérant leurs marges basses, les efforts nécessaires et les risques encourus n’en valent pas la peine. Proposer de payer un prix supérieur, par exemple de 10 à 20% plus élevé, pourra inciter votre fournisseur à accepter une petite commande.
Négociez directement la MOQ
Ne misez pas exclusivement sur cette option, mais « qui ne tente rien n’a rien ». Certains fabricants peuvent revoir la MOQ après négociation. Cela dit, ne vous attendez pas à une diminution de la MOQ de plus de 10-20%.
Cherchez de petits fournisseurs/fabricants
Même si votre commande ne se compte pas en centaine de milliers d’euros, les petits fabricants sont généralement plus flexibles que les grands, sans oublier qu’ils ont les dents longues. Mais comme décrit précédemment, la MOQ requise ne doit pas être votre seul critère de sélection. Cela va de même en choisissant un fournisseur en fonction de sa taille. Choisir un fournisseur mal organisé ou incapable de pouvoir produire selon les normes applicables dans votre pays n’est jamais une bonne décision.
